Aumentar tus ventas gracias a la Repetición: lo dijo Thomas Smith en 1885

‍¿Quién fue Thomas Smith y qué tiene que ver contigo?

Thomas Smith no es un nombre que aparezca mucho en las clases de marketing, pero su libro Successful Advertising es un clásico que puso las bases de lo que hoy todos aplicamos sin darnos cuenta. En este libro, Smith nos dejó una de las ideas más brillantes y simples que jamás se han dicho: la repetición es el secreto para que las personas compren.

¿Suena obvio? Quizá. Pero lo importante es cómo lo desglosó: según Smith, un cliente potencial necesita ver tu mensaje hasta 20 veces antes de tomar acción. ¿Por qué tantas veces? Porque, como él decía, "al principio ni siquiera te ven, y al final no pueden ignorarte".

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Cómo funciona la magia de la repetición: O insistes, o pierdes al cliente

Voy a ser directo: los humanos somos distraídos. Vivimos bombardeados por miles de mensajes cada día. ¿Cuántos anuncios viste ayer en redes sociales? Probablemente más de 100, pero ¿cuántos recuerdas? Tal vez uno o dos. Eso es porque, como consumidores, necesitamos exposición constante y repetitiva para que algo realmente se quede en nuestra mente.

Es un proceso psicológico:

• La primera vez que alguien ve tu anuncio, ni se da cuenta.
• La tercera vez, empieza a parecerle vagamente familiar.
• La décima vez, ya reconoce tu marca.
• Y por ahí de la décima quinta, piensa: "Quizá debería probar esto".

Eso es la repetición en acción: construir familiaridad, confianza y, al final, acción.

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Los 20 impactos de Thomas Smith para convencer a un cliente

Thomas Smith detalló cómo evoluciona la percepción del cliente con cada exposición. Te resumo las etapas más interesantes:

1. La primera vez que una persona mira un anuncio, no lo ve.
2. La segunda vez, no lo percibe.
3. La tercera vez, es consciente de su existencia.
4. La cuarta vez, recuerda vagamente haberlo visto antes.
5. La quinta vez, lo lee.
6. La sexta vez, lo curiosea.
7. La séptima vez, empieza a molestarle el anuncio.
8. La octava vez, dice «otra vez ese maldito anuncio.»
9. La novena vez, empieza a pensar que se está perdiendo de algo.
10. La décima vez, pregunta a sus amigos y vecinos si han probado el producto
11. La undécima vez, se pregunta cómo puede la compañía pagar todos esos anuncios.
12. La duodécima vez, piensa que el producto debe ser algo bueno.
13. La decimotercera vez, empieza a pensar que quizás el producto tiene algo bueno.
14. La decimocuarta vez, empieza a creer que el producto tiene valor.
15. La decimoquinta vez, lo ansía.
16. La decimosexta vez, piensa que algún día comprará el producto.
17. La decimoséptima vez, anota que tiene que comprarlo.
18. La decimoctava vez, maldice no poder comprarlo.
19. La decimonovena vez, cuenta su dinero cuidadosamente para ver si puede comprarlo.
20. La vigésima vez que ve el anuncio, compra el producto publicitado.

¿Te das cuenta de lo importante que es insistir? Esto no se trata de ser invasivo, sino constante y estratégico.

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Debes estar en la mente de tu cliente

Si estás en la menta de tu cliente la ventas vienen solas, porqué como explico en mi otro artículo titulado La Ventana de Oportunidad en Ventas.

Cuando tu cliente te necesite, deberás conseguir que piense en ti.

La única manera de conseguir que se acuerde de ti es emocionando de manera repetititiva.
Ser insistente.
Aparecer en su vida.
Estar en sus conversaciones con amigos.
Estar en sus cenas, desayunos.
Incluso, aparecer en un sueño húmedo.

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Recuerda: Debes estar en la mente de tu cliente si quieres venderle.

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Historia del Vecino en el ascensor

Imagínate que te mudas en un nuevo bloque de pisos de una ciudad grande.

A pesar de interesarte por conocer a tus vecinos, el ajetreo del trabajo no te ha permitido ir a ninguna reunión.

Realmente tu vas saludando a personas por tu comunidad sin saber si son vecinos, amigos, ocupas o carteros.

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Pero hay algo que sucede casi a diario.

Te cruzas un tipo alto con barba en el ascensor.

Cada día, a la hora de irte a trabajar, con sabor de pasta de dientes en la boca, te lo encuentras en el ascensor.

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Al cabo de 3 meses, un día llegas a casa y te lo encuentras abajo, esperando al ascensor.

- Buenas noches
- Buenas noches (contestas)
- ¿Ya se lo han contado? (sus ojos de sorpresa inundan la sala)
- El qué
- Durante el día de hoy han entrado a robar, y le han entrado en casa.

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Vale.

Ahora te pregunto.

¿Confías en tu vecino que te cruzas cada mañana? 
¿Te dice la verdad?

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No sabes su nombre. A qué se dedica. O qué gustos tiene. 

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Lo que sabes es que "muy seguramente" vive en algún piso más arriba que el tuyo.

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Supongo que sí confiarías, al 99% de las personas a quien les pregunté contestaron que sí.

 

¿Y por qué confías en alguien que no conoces? 

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Por repetición. 

El poder de la repetición es la técnica de ventas más antigua de la historia. 

Acuérdate del vecino y consigue que tus clientes confíen en ti.

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Cómo aplicar la repetición en el marketing actual

En la era digital, aplicar la teoría de Thomas Smith es más fácil que nunca. Estas son algunas estrategias para que la repetición trabaje a tu favor:

1. Haz que te vean en diferentes plataformas
   Tu cliente necesita verte en Instagram, luego en Google, después en su correo electrónico y quizás hasta en su feed de LinkedIn. No se trata de estar en todas partes, sino en los lugares correctos donde ellos ya están.
2. Usa el remarketing
   ¿Alguna vez buscaste algo en internet y después te persiguió por todos lados? Eso es remarketing, y funciona porque refuerza la exposición de tu marca. Google Ads y Facebook Ads lo hacen de maravilla.
3. No cambies tu mensaje, cambia la forma de presentarlo
   Mantén un mensaje central claro, pero juega con diferentes formatos: un post de redes, un video corto, un artículo o un email. Lo importante es que siempre hables de lo mismo.
4. Mide y ajusta
   Sí, la repetición es clave, pero cuidado con saturar. Usa métricas como la frecuencia en tus campañas digitales para saber si estás mostrando tu anuncio demasiado o muy poco.

Ejemplo práctico: cómo lo hacen los grandes

¿Sabías que Coca-Cola no deja de hacer publicidad, aunque todo el mundo la conoce? Eso no es casualidad. Ellos entienden que, si no estás constantemente en la mente del consumidor, alguien más tomará tu lugar. Tú puedes hacer lo mismo: crea una estrategia para estar presente y repetir tu mensaje las veces necesarias.

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Conclusiones de la repetición en ventas: ¿Y ahora qué?

El consejo de Thomas Smith sigue siendo oro puro: la repetición vende.
Si no estás trabajando para aparecer una y otra vez frente a tu cliente ideal, estás perdiendo oportunidades.
Empieza hoy: define tu mensaje, elige tus plataformas y crea una estrategia para que te vean, te reconozcan y, finalmente, te compren.

La clave no está en decirlo todo una sola vez, sino en repetirlo de forma constante y estratégica hasta que tu cliente diga: “Esto es lo que necesito”.

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